Siempre que se me viene a la mente la palabra “vendedor” me imagino una llamada por teléfono de alguien que quiere convencerte de comprar algo que no quieres o necesitas. Si lo quisieras, tú estarías llamando y no al revés. Usan técnicas de persuasión y no aceptan un no como respuesta, tienen scripts con qué decir ante cada respuesta que vas dando. Así que en mi mente siempre he pensado que los vendedores son una especie de estafadores: muchas veces la gente termina comprando cosas por quitárselos de encima (sí, hablo de ustedes, vendedores de seguros) o a veces se aprovechan de personas que no entienden la jerga de lo que les están explicando (sí, hablo de ustedes, vendedores de planes de internet en Colombia). Y creo que precisamente por esa imagen tan “desdibujada” que tengo en mi mente de los vendedores, jamás pensé volverme uno.
Este año, después de un viaje de 4 meses en bici (si quieren saber más de esta experiencia, @figuxenbici) para superar mi crisis de los 40, un amigo me invitó a ser parte de su empresa, DAAB. Siempre me ha gustado la cultura empresarial que tiene, así que acepté. Inicialmente la idea era ser ingeniero de desarrollo senior, así que todas las tareas “chicharrón” (difíciles y que necesitan maña) me serían asignadas. Con este modelo comenzamos a trabajar juntos: él era el CEO y CTO de DAAB, y yo el resolvedor de problemas. Más adelante DAAB decidió contratar una consultoría externa para saber si la forma en que manejábamos la empresa financieramente era la correcta, es decir, nos enseñarían a ser mejores administradores. Y en una de esas discusiones tuvimos que hablar del elefante en la sala: ¿cómo va a crecer la empresa si no hay nadie gestionando clientes? Y así, de la nada, mi nuevo cargo: Chief Growth Officer (CGO). Lo curioso es que cuando tuvimos esa conversación, nadie pareció considerar que yo no sabía vender. El único que parecía tener ese problema era yo. Pensé que era una buena idea aprender un nuevo “arte”, así que acepté. Además recordé que hace dos años mi hermano me contó una idea de negocio (pueden echarle un ojo aquí: nosfaltauno.com.co); me gustó mucho la idea y la comencé a trabajar conceptualmente, pero necesitaba un socio, un vendedor, ya que yo no lo era. Así que le conté el modelo de negocio a un par de amigos y me dijeron que el mejor vendedor para el proyecto era yo.
He pensado mucho en cómo pasar de ser el Lobo de Wall Street a un buen vendedor, y viene a mi memoria los jefes que he tenido: siempre han depositado su confianza (a veces ciega) en mí. La forma de trabajo con ellos ha sido esta: ellos, como gerentes de producto, son quienes me dicen los requerimientos, y yo siempre con total honestidad les digo si es viable, si tiene costos, si es demorado, qué recursos necesitamos, y siempre que hay un no, les doy otra opción. Ellos siempre toman las decisiones, pero se puede decir que yo los guío a la mejor respuesta. Mi lema es “no hay imposibles, todo se logra con tiempo y dinero”, y creo que precisamente esa forma de ser, o esa metodología de trabajo, es lo que los demás ven en mí como un buen vendedor.
Cuando acepté ser CGO, mi principal problema era cómo llegarle a la gente. No quería convertirme en ese vendedor que de la nada le escribe a un desconocido para contarle lo maravilloso que es su producto y por qué debería comprarlo. Yo mismo he ignorado muchos mensajes de LinkedIn de personas diciéndome lo increíble que es lo que venden y cómo podría ayudarme.
Uno de mis antiguos jefes me llamó porque tenía un problema y pensé que simplemente quería un consejo. Cuando me contó que además tenía un presupuesto para solucionarlo, supe que detrás de la conversación había un negocio. Me alegré muchísimo; llevaba poco tiempo en el cargo y cerrar una venta sin sentir que estaba vendiendo me daba mucha moral. Lo curioso es que durante toda la conversación no sentí que estuviera vendiendo. Sentí que estaba ayudándolo a construir la solución que necesitaba. Le hice algunas preguntas sobre cómo funcionaba el software, cambiamos una funcionalidad y refinamos otras antes de definir el alcance del proyecto, hicimos la cotización y la aprobaron. Después vinieron las entregas, las reuniones y, finalmente, un producto que sigue funcionando hasta hoy
Creo que ahí empecé a entender que durante todos estos años había confundido vender con ser cansón. Pensaba que vender era hablar maravillas de un producto hasta conseguir que alguien dijera que sí. Pero en esa primera venta no tuve que convencer a nadie de comprar algo que no necesitaba. Había un problema, había una persona que confiaba en nuestro trabajo y juntos encontramos una solución. Tal vez el problema nunca fueron los vendedores; era la idea que yo tenía de lo que significaba vender.
Ahora, cuando alguien llega a DAAB con una idea, mi primera pregunta es: ¿para qué? Quiero entender qué problema está intentando solucionar y si la construcción que tiene en mente realmente tiene sentido para resolverlo. A partir de ahí podemos cuestionar la idea, sugerir cambios, estimar costos, tiempos y, juntos, ir puliendo el alcance. Puede que la respuesta sea desarrollar software, pero también puede que no.
Descubri que vender no está tan lejos de lo que he hecho durante todos estos años como ingeniero. Escuchar, hacer preguntas, cuestionar una idea cuando es necesario, decir cuánto cuesta y cuánto tiempo puede tomar, y finalmente construir una solución que tenga sentido. Creo que, al final, eso es lo que siempre he intentado hacer. La diferencia es que ahora también tengo que aprender a encontrar a las personas que necesitan que lo haga.
Desde DAAB queremos precisamente eso: no vender cosas que no se necesitan. Queremos que nos cuenten su dolor, su frustración, su sueño, su idea, y nosotros diseñaremos una ruta para convertirlo en realidad. No se trata de vender un CMS a la medida si lo que deseas es un blog (como este, hecho en WordPress); si la respuesta más adecuada a tu problema es un Excel, y es el que siempre has usado, lo mantendremos. Lo podemos conectar a una BD en la nube para que la información no se pierda con el archivo, ¿ven? Podemos actualizar sus procesos actuales sin cambiarlo todo, y lo más importante: intentaremos mantener su comodidad. En DAAB ayudamos a empresas a automatizar o sistematizar procesos, siempre desde el acompañamiento. No se trata de vender software a la medida u horas de desarrollo; se trata de vender soluciones, y para crear las mejores soluciones —las que funcionan de verdad— solo es posible si trabajamos juntos.
¿Y tú, tienes alguna idea o proceso que quieras hacer realidad? Cuéntanoslo en LinkedIn de DAAB, nos encantaría conocer tu historia.
